L’intelligence artificielle fait partie du quotidien de nombreuses organisations, même si son impact réel sur la zone commerciale dépend de votre intégration efficace dans les processus de vente et de vente. Selon l’information The State of AI 2025 de McKinsey, 88 % des organisations qui utilisent l’IA de manière régulière dans au moins une fonction de commerce, avant 78 % de l’année précédente, seulement un tiers ont entrepris d’augmenter leurs programmes d’IA au niveau de l’entreprise.
Dans le domaine commercial et commercial, cette différence entre l’adoption et la maturité sera encore plus visible. Gartner a annoncé qu’en 2027, 95 % des flux d’investigation des vendeurs commenceraient avec IA, avant moins de 20 % en 2024. Pour le consultant en technologie Arbentia, ce changement apporte une évolution de la fonction commerciale et des ventes, marquée par la capacité de Analyser plus d’informations à moindre temps, identifier les clients qui avant de se disperser entre plusieurs sources et convertir cette connaissance en actions plus précises sur les clients, les opportunités et les prévisions de ventes.
« L’IA ne doit pas être implantée de manière superficielle, son utilisation va beaucoup plus loin pour générer des courriers ou automatiser des tâches à l’intérieur du CRM », a déclaré Eduardo Aramburu, directeur de la pratique de l’IA en Arbentia. « Ces utilisateurs sont géniaux, mais, mais votre portage différentiel s’étend lorsque vous connectez les informations qui existent dans l’entreprise et vous prenez des décisions plus précises. Quelle opportunité prioriser, quel client a besoin de suivre, quelle opération empieza à contacter ou quelle prévision de ventes nécessite une révision ».
De la productivité commerciale du système de ventes intelligent
L’entreprise résume ce changement dans ses positions, de l’extrême à l’extrême, pensée pour les entreprises qui ont entrepris d’utiliser IA dans leurs ventes, mais qui doivent convertir cette utilisation en résultats concrets dans leurs ventes :
- Connectez la vente au restaurant du commerce : L’IA s’adresse plus lorsque vous ne travaillez pas uniquement avec des informations commerciales, mais avec les données de toute l’entreprise. Une opportunité n’a pas de valeur égale si vous connaissez l’historique des achats, la rentabilité du client, les incidents ouverts, les places d’entrée, la facture pendante ou la capacité réelle de service. La première étape consiste à rompre la visibilité directe du CRM et à connecter la vente et les ventes aux informations opérationnelles et financières qui conditionnent chaque décision commerciale.
- Réviser le processus de conduite avant l’automatisation : Automatiser un processus commercial et des ventes sans révision peut faire en sorte que cela fonctionne plus rapidement que mal. Avant d’appliquer IA, vous serez en mesure d’analyser comment entrer dans un prospect, lorsqu’il est converti en opportunité, quels critères permettent de se qualifier, comment préparer une offre, quelles validations sont nécessaires et à ce moment-là, vous l’avez fait. Cette vision intégrale permet d’appliquer là où il y a un impact réel sur les ventes, afin de réduire les délais de réponse, d’éviter des opportunités mal qualifiées ou d’anticiper des blocages avant qu’ils n’affectent le cercle des ventes.
- Utilisez l’IA pour vous qualifier mieux, mais seulement pour vendre plus : Une des plus grandes pertes d’efficacité dans les ventes est de consacrer un temps à des opportunités qui ne peuvent pas être exploitées. L’IA peut vous aider à identifier si un compte a un potentiel réel de transactions commerciales avec des variables de commerce, comme la récurrence, la marge attendue, l’historique d’achat, le secteur, la taille, le rapport précédent ou le coût de service. L’objectif n’est pas de fournir plus de pipeline de ventes, mais d’améliorer sa qualité pour que l’équipe travaille moins d’opportunités non pertinentes et plus d’opérations avec enregistrement dans les ventes.
- Détectez les risques commerciaux avant d’apparaître dans la prévision : De nombreuses pertes en ventes se font même tardivement parce que la prévision s’actualise lorsque le problème existe. L’IA peut anticiper des signes comme des opportunités paradas, des propositions sans réponse, des changements d’interlocuteur, des clients avec une activité mineure, des opérations avec marge compromise ou des comptes avec des incidents pendants. Cette lecture permet d’agir avant, d’ajuster les prévisions de ventes et d’éviter que la direction commerciale ne dépende que des estimations manuelles ou des révisions de la dernière heure.
- Préparer des offres et des conversations dans le contexte commercial : Une conversation commerciale et des ventes ne doivent pas s’engager seules dans l’historique des contacts. Pour préparer une entreprise utile, le fournisseur doit savoir ce qu’il a acheté au client, quelle marge est déjà là, quels services utilisent, quels problèmes ont eu, que vous devez anticiper et quelles sont les conditions qui sont viables pour l’entreprise. L’IA peut synthétiser ce contexte et aider à élaborer une recommandation plus ajustée, en évitant des propositions génériques qui n’ont pas de réalité opérationnelle ni de rentabilité du compte de vente.
- Améliorer l’IA pour son impact sur la conversion, la marge et la prévision : L’issue de l’IA dans les ventes ne devrait pas être méditée par les utilisateurs qui vérifient ou par les comptes courants. Les indicateurs pertinents sont ceux qui sont liés au commerce, comme une meilleure conversion en ventes, une réduction du cycle de vente, une augmentation de la marge moyenne, une plus grande qualité du pipeline de ventes, un plus petit temps administratif, plus de précision dans la prévision et une meilleure coordination entre les ventes, les opérations et les finances.
Un des principaux impacts se trouve dans la capacité d’analyser plus d’informations à moins de temps
« L’intelligence artificielle ne change pas l’essence de la méthode commerciale, mais elle peut élever beaucoup sa qualité », conclut Aramburu. « Lorsque vous travaillez sur un réseau commercial connecté, l’évolution de l’aide ponctuelle pour le vendeur vers une forme plus rigoureuse de gestion de l’augmentation des ventes ».
