L’union de Kiteris et HSi est née chez H&K avec un objectif clair : devenir la référence socio-technologique pour la moyenne entreprise espagnole. Carlos Cuadrado, directeur général de l’entreprise, a expliqué comment la spécialisation dans l’écosystème Microsoft, l’augmentation des données et l’intelligence artificielle, et un modèle basé sur les services récurrents a poussé un accroissement de 20% jusqu’à gagner les 25 millions d’euros de fabrication. Il est également expliqué dans cet entretien avec H&K pour la recherche auprès du client, l’exécution rapide et l’adoption de l’IA basée sur la confiance, la gouvernance et les résultats possibles.
h&k est responsable de l’union de Kiteris et HSi. Pourquoi avez-vous besoin de détecter le marché pour décider de cette étape et créer une nouvelle entreprise commune ?
Nous avons une nécessité très claire sur le marché : la société d’entreprise cherche une société technologique « verte », qui exerce le commerce et l’exécution, avec une spécialisation profonde dans Microsoft Cloud, données et IA. La fusion de Kiteris et HSi nous a donné des capacités et des capacités complémentaires pour répondre à cela dès le premier jour : plus musculaire, plus de force et une proposition très pragmatique.
Beaucoup de fusions technologiques se heurtent à des questions culturelles ou d’intégration. Avez-vous la clé pour compléter l’intégration opérationnelle et financière des entreprises d’assistance en un peu de temps ?
La clé ne perd pas le nord : culture et clientèle. Nous intégrons très rapidement l’opérateur et le financier, avec des coups clairs, des équipes mixtes et une gouvernance sencilla pour décider sans friction. Lorsque vous faites l’intégration « avec ordre », mais sans burocratie, ganas velocidad… et aussi confiance interne. De plus, il est important de ne pas chercher les synergies avant le temps.
L’entreprise a atteint l’objectif 2025 avec une facturation correspondant à 25 millions d’euros et un accroissement de 20%. Qu’est-ce qui a motivé principalement cette croissance ?
Il y a une mezcla de trois palancas. Premièrement, un modèle très récurrent qui nous rend stable. Deuxièmement, la spécialisation dans l’écosystème Microsoft. Et troisièmement, l’emploi de données et d’intelligence artificielle, qui se transforme en grand accélérateur. C’est là un facteur moins « technologique » que de décider : il doit s’intéresser au client, comprendre son problème et le convertir en un cas d’utilisation avec impact.
Comment a-t-il évolué la rentabilité du commerce et quelle est l’importance pour H&K de maintenir un modèle durable basé sur des services récurrents et spécialisés ?
En 2025, nous avons maintenu un EBITDA d’environ 10% et, en outre, nous avons eu un meilleur soutien des marges à moyen terme qui a augmenté le poids des services de grande valeur. Pour nous, la rentabilité n’est pas un « extra » : c’est ce qui vous permet d’investir dans des talents et de vous spécialiser. La récurrence apporte une certaine stabilité et la spécialisation évite la concurrence en solo pour le prix.
h&k a déjà récolté les 65 millions d’euros de fabrication en 2028. Quelle est la heure de route pour enregistrer cette croissance en seulement trois ans ?
Le plan est à créer, mais, mais à créer bien : plus de récurrence, plus de capacités différentes et plus de foco. Notre objectif est de gagner 35 millions en 2026, 50 en 2027 et encore 65 en 2028. Comment ? Soyez tous les plus pertinents pour le commerce de nos clients avec la consultation de négociation et de processus d’assistance dans la technologie la plus pertinente de Microsoft, de la sécurité, de l’IA et des données, où ils concentrent les projets de valeur.
La société, cien por cien española, se définit comme un partenaire spécialisé dans l’écosystème Microsoft. Pourquoi avez-vous postulé pour un modèle monocloud et avez-vous des ventes compétitives à porter devant les modèles les plus généralistes ?
Parce que nous pensons que, aujourd’hui, la vente est dans la profondeur, pas dans le « faire tout ». Le monocloud nous permet de dominer l’écosystème Microsoft (Azure, Microsoft 365, Power Platform, Dynamics et les solutions IA sur le cloud) et se traduit donc par des projets plus rapides, moins rapides et plus efficaces de la feuille de route de la plate-forme. Le client a la cohérence de l’extrême à l’extrême.
Azure, Microsoft 365, Power Platform, Dynamics, IA génératrice… Quels domaines sont actuellement les plus demandés par les entreprises espagnoles ?
Maintenant, nous avons beaucoup de demandes dans Azure (modernisation et migration), dans Microsoft 365 (productivité et sécurité) et dans Power Platform+ IA, car cela permet d’automatiser les processus et d’obtenir un retour rapide. Et, bien sûr, vous êtes en train de créer tout ce qui vous permet de consulter les données + IA – y compris l’IA génératrice de l’infrastructure cloud -.
L’intelligence artificielle est devenue une priorité pour pratiquement toute organisation. Et qu’est-ce qui est vraiment vrai pour les pymes espagnols lors de l’adoption de l’IA ?
J’ai été très intéressé et vous avez même piloté, mais aujourd’hui, c’est la voie à suivre pour passer l’essai à une adoption structurée. Les Pymes – en particulier le tramo haut – s’efforcent de faire quelque chose de plus « faire un copilote » : qui veulent la sécurité, la gouvernance et une manière claire de gérer l’impact. C’est pourquoi nous insistons pour intégrer l’IA dans les processus réels, afin de ne pas travailler comme une expérience parallèle. Il est fondamental d’attribuer un présupposé réaliste et le patron du commerce.
D’après votre expérience, quelles sont les principales erreurs que les entreprises rencontrent lorsqu’elles tentent d’implanter des solutions d’intelligence artificielle ou d’automatisation ?
Diría que se repiten tres errores. Une fois : utilisez la technologie sans prendre en compte le processus et le cas d’utilisation. Dos: infravalorar el dato (qualidad, gobierno y acceso). Et trois : découvrir les personnes : adoption, formation et changement d’habitudes. L’IA amplifie les capacités, mais pour que la mer soit durable, elle exige un directeur de plan, responsable, métrique et responsable.
h&k travaille spécialement avec des entreprises SMB de haut niveau. Qu’est-ce qui nécessite des technologies spécifiques pour être ce type d’entreprise et pour quoi représenter une opportunité stratégique aussi pertinente ?
Nous travaillons sur tout avec des entreprises de 300 à 7 000 employés. Il s’agit d’organisations avec une complexité réelle – processus, données, sécurité -, mais qui ont besoin d’une société qui s’exécute rapidement et avec pragmatisme, sans le poids d’un grand intégrateur. Il y a une énorme opportunité qui consiste à moderniser le cloud, à accélérer l’automatisation et l’analyse avancée, à connecter le commerce et la technologie pour obtenir un impact prévisible.
Face aux grands intégrateurs technologiques, comment faire la différence entre H&K et ses aspects liés à la recherche, à la flexibilité ou à la capacité d’exécution ?
Nos différences par rapport aux choses qui sont « de la vie réelle » : recherche et exécution. Ils sont très engagés dans le commerce du client, des spécialistes qui dominent Microsoft et une forme de travail direct, sans burocratie. Notre méthode est utilisée pour comprendre le problème ; Nous avons ensuite conçu une journée de route réaliste… et nous avons réalisé une production avec agilité. Nous devons avoir des clients pertinents pour nous et garantir que les professionnels affectés à nos employés apportent leur valeur à chaque action.
Actuellement, il dessert environ 1 200 clients et est superado aux 200 professionnels. Comment gérer la croissance sans perdre l’agilité ni la culture d’entreprise ?
Avec discipline en ce qui est important et liberté en ce que la vitesse. Nous avons établi notre aide (administration, finances, méthodologie) et nous avons protégé nos différences (cercanie, mentalité de service, équipes d’experts). Aujourd’hui, nous travaillons avec environ 1 200 clients et nous superamos les 200 professionnels ; Nous avons ensuite reforzando profils de consultoría, cloud, analítica et IA. Pour maintenir l’agilité, nous nous engageons pour les petits équipes, l’autonomie et les objectifs sont très clairs. De plus, la segmentation et le package nous aident à standardiser la plupart de nos projets.
La captation de talents spécialisés s’est convertie en un des grands revenus du secteur technologique. Comment faire face à cette compétence de h&k pour le talent ?
Avec une proposition très concrète : des projets intéressants sur Microsoft Cloud, des données et IA, une création professionnelle réelle et une culture humaine. De plus, nous allons poursuivre l’expansion de l’équipe jusqu’à situer entre 250 et 275 personnes, reforzando profils especializados. Sur un marché très compétitif, la clé n’est pas seulement pour préparer le jour du jour, des retours, de l’apprentissage et du bon leadership.
Il a été signalé que 2026 sera «l’année de la confiance» en intelligence artificielle. Que signifie exactement cette idée et comment évoluera le marché dans les prochaines années ?
Nous passons du « battage médiatique » à l’adoption selon des critères. En 2026, les entreprises exigèrent la sécurité, la gestion des données, la réception et le remboursement avant l’escalade. Et à partir de 2027, nous verrons une expansion plus profonde de l’IA dans les processus, stimulée par l’augmentation des données et sa capacité à générer de la valeur. Moins d’expérimentations facilitées et plus de missions industrielles et responsables. 2026 est l’année du Plan Director de IA et des Quick Wins et 2027 est l’année du changement sous la forme de la réflexion des organisations.
Mirando a médio plazo, ¿como le gustaría que se percibiera h&k dentro del ecosistema tecnológico español en 2028?
Je pense que h&k perçoit comme la référence socio-technologique de l’entreprise espagnole Upper Mid Market : des spécialistes de Microsoft et d’IA, capables d’accompagner de l’extrême à l’extrême, avec une culture innovante et humaine.
